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如何打破客户的“贫困”思维       
2018-07-02

您是否经有这样的经历,在某些月份,大部分客户都在为现金流和营运资金问题而苦苦挣扎?
作者:Rhondalynn Korolak
Businest Pty Ltd常务董事

首先,我们来分析一下为什么您的客户会苦苦挣扎。
您的客户需要快速获得现金来支付工资(或支付税款),就像刚刚倒地的吸毒者。打电话叫救护车可能会让他们在相对较短的时间内重新站起来,但没有办法从根本上解决致使他们染上毒瘾的情绪问题,也无法指定计划帮助他们戒毒。
如果您的客户经常因现金有关的问题而苦苦挣扎,他们就很可能存在“长期贫困”的思维方式——除非您准备帮助他们从内而外解决问题(处理金融知识问题以及情绪和思维因素),否则您给予的咨询建议将永远无法成功。
为了帮助客户克服这些让他们陷入贫困的路障,您必须首先找出根本原因,然后帮助您的客户从源头上解决这些问题。

习惯性贫困思维的5种症状
1.    利润、现金和纳税情况差
现金只不过是您用来支付款项的一张纸。利润仅仅是一个会计术语,用于说明从所产生的收入中扣除所有费用后剩余的部分。利润甚至不是真实或有形的东西,您无法将利润存入银行和储蓄。税收是您在创造财富和利润时向政府支付的款项。当您的客户为这些词语赋予不利或负面的涵义时,他们在不知不觉中就步入了痛苦和挣扎的世界。
大脑是一个以生存为中心的机制——它会让你远离危害。如果你的客户真的相信利润、现金和纳税情况差,他们的大脑会全力保护他们不受影响——这实际上是潜意识层面的问题,你的客户会做出损害自己的行为,以避免遇到这些事情所遭受的痛苦。
当你协助客户摆脱他们对现金、利润和纳税情况的负面看法后,这会使他们如释重负,把更多精力转向生活,这是很有意义的。
2.    省小钱吃大亏
你是否听你的客户曾说过,他们是如何舍近求远地去购买耗材、燃料或打印机墨盒,只因为价格便宜几美分或几美元?你有没有发现他们会购买(或大批量购买)不需要的东西,仅仅是因为这些“交易划算”?尽管他们认为自己节省了钱,但这些不良习惯总是会让他们“赔钱”,因为他们浪费的时间、金钱、精力超过了他们所寻求的价值。
我看到,当客户的现金、投资回报较差时,客户会为节省100美元而浪费时间,而不会想办法争取签订价值10万美元的物品购买合同,他们不会要求律师或会计师在签署合同之前对合同进行审查。
如果你的客户因省小钱吃大亏,那么你需要通过强大的意志力和严厉的对话来帮助他们摆脱困境。神经科学已经证明,打破或形成新的习惯需要21天的时间,客户需要你提供持续有效的支持,以确保他们能够确定财务决策的优先级并对其进行适当评估。
3.    匮乏心态
如果你的客户有匮乏心态,他们往往会把生活看作唯一的馅饼,如果其他人得到一部分,那么其他人能够得到的就会减少(或者剩余量不够)。
匮乏是非常危险的,因为它会影响你的客户和相关的其他人。这意味着他们不太愿意分享(包括权力、利润和认可)。此外,匮乏心态会让客户的每个决策集中在极短的期限内,导致客户忽视长期结果。匮乏心态会使客户感觉必须用尽目前拥有的资源,否则这些资源就会丧失,因此匮乏性会直接影响现金流。这正是匮乏心态会导致客户冲动和做出糟糕决定的原因所在。
另一方面,充裕心态源自一种信念,即有足够的资源供每个人使用。当你的客户选择抱有充裕的心态并专注于感恩时,客户会分享他们的声誉、利润和决策。这会发掘出各种可能性、选择、替代品和创造力。
4.    创业维艰
许多企业家错误地认为,为了创立一家成功的企业,他们需要殚精竭虑,用尽所有的现金。即使他们的企业真的很成功,他们自身得到的回报往往也非常少。
也许更常见的是,许多雇主会向包括雇员、税务人员、银行以及所有供应商在内的所有其他人支付报酬,但经常忽略和低估他们自己在公司的作用。在进行自我评估时,你的客户需要学会为自己支付薪酬和退休金,并赚取利润,这是企业成功的关键。
建立一个意识体系
-      为每位雇主支付定期工资,并休假调整
-      这意味着你的客户步入正轨,克服贫困思维,并建立健康可持续发展的公司。
5.    感觉不值得
小企业主很少因自身价值而获取报酬。无论是因为缺乏自我价值,还是担心失去销售机会,他们支付的价格从来不会低于常价。客户的价格直接影响到他们的利润率,而利润率是决定现金流的关键因素之一。如果管理不善,可能会导致高净利率和低现金流,但实际上很少出现低利润率和高现金流的情况。除非你的客户正在融资或出售资产,或者除非从最开始就能获得可观的利润,否则不可能有高额现金流。
这正是必须帮助客户缩小工作重心的原因所在,只有这样才能获得高价。如果你的客户让他们的客户或竞争对手降低价格,那么他们注定要持续面对现金流问题。
指导客户如何展示其独特解决方案的价值是你作为顾问的职责所在。除非你的客户相信“他们物有所值”,任何金融知识培训或预测都无法解决现金流问题。
所以,你能够做些什么呢?
只要你持续积极关注客户现金流在技术和财务方面的问题,你每个月都努力提升价值,获得优势,并影响客户。
要想彻底解决客户的现金流问题,你必须改善你作为顾问的思维、软技能、工具和资源。
制定一项计划,转变或重构客户的心态或观点,使其变得积极向上,或者如果客户需要摆脱坏习惯(或形成全新的好习惯),则至少需要连续提供21天的支持服务。
但为了有效地实现这一目标,你还需要致力于培养软技能,以获取从内到外解决这些问题所需的知识和工具。
请记住,这些情绪障碍、恐惧、限制性观点和自损在客户的心中已经根深蒂固。这不仅需要积极思考、金融知识,还需要快速采取方案解决这些问题。
但好消息是,这些根深蒂固的问题可以克服,你可以学习软技能来帮助你的客户应对和解决这些问题。

原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》(Publicaccountants20184-5月刊,第58-59页,《公共会计师》数码港http://pubacct.org.au/.

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