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战胜时间       
2017-06-09

你的竞争对手会侵占你的业务,这只是时间问题。要想留住你在客户心目中首席顾问的地位,提供多元化服务是方法之一

通过传统合规业务所获得的收入正在大幅度减少,这对于会计师来说并不是什么大新闻。
云解决方案、自动化技术以及客户对财富管理服务日益增长的需求,使得会计师面临越来越大的压力,不得不使其服务多元化。
这就是会计师现在面临的具有挑战性的工作环境。云解决方案已经非常普及,打破了常规的手动合规流程。
但是改变游戏规则的不仅仅是这种技术力量。当下的客户希望一站式解决他们的理财需求,并且这种需求越来越强烈。
难道这宣告了合规业务的终结吗?当然不是,还早着呢。但是,由于合规产品尤其受到压力,现在是会计师提供多元化服务的时候了,这样做既能为客户增加价值,又能提高会计师的收入。

合规业务没有竞争力
拉维•阿加瓦尔(Ravi Agarwal ),Mediq Financial的所有者和管理合伙人,表示在他的多功能公司内,合规业务的收入占比最少。
阿加瓦尔先生所在的公司为医疗专业人士提供广泛的财富管理和法律服务,他指出现在像传统的资金出纳和纳税申报这种核心的合规业务采取自动化是很自然的事。
“合规业务面临的挑战是,随着时间的发展,它会变得越来越容易。”有了云技术... (会计师)可以带来的附加值越来越有限。”他说。
“作为一家只做合规业务的公司,(这些企业)将面临很大的价格压力,当然他们最终肯定会继续运营下去,但前提是能确保高水平的业务量。 (合规)就是这样一个面临巨大市场压力的领域”,阿加瓦尔先生说。
Mediq Financial大部分利润来源于财务咨询、信贷和保险服务,而不是过多专注于合规业务。
“我们向客户收取咨询费,这对我们是一个不断增长的业务领域”,阿加瓦尔先生说。
Mediq Financial的咨询费,由固定费用和按资产比例所收取的费用组成,每年的金额从3000澳元到5万澳元不等。
根据阿加瓦尔先生所述,该公司每年的同比增长率大概在30%到40%之间。如果没有给客户提供大范围的可选择服务,是不可能取得这么高的增长率的。
以现有水平为基准,到2020年,我们将实现100%的增长”
阿加瓦尔先生建议,会计师事务所如果寻求提供其他服务,如财务咨询,应该与其他行业的专业人士建立合资企业。
“你们可以成为一个专家团队,无论是否以单一品牌(或是以不同品牌)的名义进行合作。
我认为这可以成为一个成功模式。”他说。
“每个人都负责各自的业务,但是共享服务和客户。”
并没有哪种商业模式能够“统领一切”,关键点在于了解客户的服务需求点,以及为他们提供这些服务,阿加瓦尔先生总结道。

多元化服务带来的价值“超越其本身”
Omniwealth首席商务官马特•基德(Matt Kidd)说,多功能公司的佣金要比提供单一服务的公司高。
“进行服务多元化就是商业现实。当你想退出时,你获得的也会更多,”基德说。
Omniwealth为客户提供一系列服务,包括遗产规划、抵押贷款和融资、财务规划,以及为企业提供咨询和法律服务。基德先生说,财务咨询是最盈利的服务项目。
“从估值的角度来看,你希望财务规划越大越好,因为规模越大,销售额会成倍提高。打个比方,三倍的咨询费和一倍的咨询费,哪个更高很明显。
“如果一个会计师真的只是做合规业务,那么他们就要担心自己所提供的服务已经在价值上缩水了。”
基德先生说在客户保留和获得方面,业务多元化同样更胜一筹。
“客户不想东奔西跑了。他们只想在一个地方一次性解决问题。客户经常向我们反馈,他们非常乐于进入我们的办公室。在一个地点与规划师、抵押贷款经纪人、遗产规划律师和会计师一次性会面,”他说。
“他们也喜欢看到我们为实现客户的需求和目标共同合作,达成一致意见。”
他还补充道,一个多功能的商业模式可以给客户提供更多的选择,给了会计师事务所“更多能够赢得客户的途径”。
会计师寻求业务多样化的最佳选择是考虑合资模式,基德先生对此也表示同意。
“我最主要的建议是找到一个非常好的财务规划公司,其可以实施合资模式,而不仅仅是转介模式,然后与该公司紧密合作。
如此,你既可以得到财务规划,(当)购买业务或聘用规划师时又不用承担风险,”他说。
基德先生介绍,Omniwealth已经成功地与外部公司建立了五个合资企业,这足以证明这种模式是可行的。
“坚持和与其他专业人士保持合作,提供客户想要和需要的服务。这将长期锁定你的客户。”
合规业务仍占有一席之地
Enrizen会计事务所隶属于Enrizen金融集团,主要提供财务规划、普通保险、抵押经纪业务、贷款和法律服务。其执行董事Jong Chung表示,即使合规业务的市场在减少,它也还是存在的。
作为Enrizen金融集团所提供服务的补充,Enrizen会计事务所于2014年成立。
Jong Chung说:“会计好比是一种自然添加剂,作为获取最新资源的方法,优质的财务信息是提供其他服务的必要基础。”
他补充说,合规性附加条款要求公司提供基于“实时信息”而不是“过时信息”的建议和其他服务。
事实证明,成立Enrizen会计师事务所是一个明智之举。随着持续扩张,该事务所每隔九个月至一年的时间会为日益壮大的团队增添两名会计师。
Enrizen会计事务所的合规业务成为集团“Enrizen One”战略的一部分,该战略旨在在公司其他专家的协助和参与下,打理客户交给专属关系经理管理的全部财务工作。
“我们希望客户拥有富有凝聚力的战略,其建立在一致建议基础之上。Jong Chung表示:“‘Enrizen One’策略使得客户不必纠结于来自不同领域专家的互相冲突的建议,”
他说:“提供更多高质量的增值服务扩大了我们的收费基础,并向每位客户提供了更多的服务。”
“每天都与你的客户进行合作也可创造更多机会,增加价值。”
Jong Chung表示:“虽然有充足的理由来实施服务多元化,但它毕竟需要投入大量的时间、金钱和资源。”
他补充说明:“客户需要有私人专属经理来确保他们的众多需求能够得到满足。”
“会计、税务、商业咨询、财富创造、退休和遗产规划策略开始相互重叠。
至关重要的是,要有专人持续管理项目进程,不断进行审查,确保没有漏洞或不兼容性,保证该策略随客户具体要求的变化而变化。”

成为顾问的会计师
Skeggs Goldstien主任乔纳森•雷诺兹(Jonathan Reynolds)见到过很多会计师成为财务顾问以及相反的情况。
雷诺兹说:“我认为这两个职业需要继续融合,以改善他们对客户提供的服务。”
“会计师非常了解客户,但是经常只能提出供选择的建议,而不能参与
具体执行。同样,顾问通常缺乏税务知识,不知道如何针对客户的具体情况运用法律。“
雷诺兹先生说只办理合规业务的会计师事务所的会计师需要发展自己技能,以满足客户的咨询需求。
Skeggs Goldstien通过转介合作伙伴提供内外部服务。对于考虑采用转介模式的会计师事务所,雷诺兹先生认为
提供转介服务的会计师保持“在转介流程中的参与度”至关重要。
“更多地参与转介流程,确保所有相关信息。这是非常重要的,绝不仅仅只是分发一组名字而已。”雷诺兹先生描述Skeggs Goldstien在这个领域的经验都是积极正面的。
“当你(向客户)解释你的领域界限,以及其他专业人员从何处介入以及为何而介入时,客户会倚重这些经验”。
针对会计师提供的机器人投资顾问
除了组建合资企业或建立转介合作伙伴关系,一些会计事务所希望能有其他可以将财务建议添加到自己服务范围当中的方法。
线上投资提供商Stockspot已经对为会计师提供的机器人咨询平台进行了试用测试。该工具将于四月底上线。
量身定制的机器人咨询平台会为会计师管理投资流程,从提供个性化投资建议,到进行重新平衡和报告。
Stockspot创始人兼首席执行官克里斯•布莱奇(Chris Brycki)说:“对于一家会计师事务所而言,与机器人顾问合作是一个性价比很高的方法,可以确保客户获得最佳财富方面的建议。
布莱奇先生表示:将机器人咨询工具纳入会计实务中有助于会计师与客户建立更有意义的关系。
“Stockspot将完全在线办公,所以你不必把你的客户转送至其他服务提供商处。会计师与客户继续保持现实亲密关系。它使得会计师更深入地了解客户需求,使会计师成为更有价值的合作伙伴。”
布莱奇先生说:“会计师,尤其是那些管理自营养老基金的会计师,将会在未来12个月至18个月内,成为公司最大的客户增长领域之一。
“我跟一些会计师聊过,知道他们想让客户能够获得比购买个人股票风险更低、比设立管理基金费用更省的投资渠道。机器人投资顾问可以做到。”

原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》(Publicaccountants20174-5月刊,第47页,《公共会计师》数码港http://pubacct.org.au/.

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