编者按：
许多会计师习惯免费提供咨询服务，但如果能学会打包和定价这些专业知识，不仅能创造可观收入，还能带来极大的职业满足感。本文分享了专家布伦特·萨莱的建议，指导会计师如何利用现有客户资源，将咨询服务打包成不同套餐，满足小企业主的需求，并通过长期合作实现稳定收益。通过这一转型，会计师不仅能帮助企业主提升现金流、实现目标，还能收获更有意义的职业回报。

如何打包、定价并推广新服务，以获得最大效果

有专家表示：大多数会计师提供免费的咨询服务。如果他们学会了如何打包和定价这些专业知识，那么他们将能够开辟一条极具盈利潜力又非常有成就感的收入来源。
要点

• 小企业主迫切需要咨询服务，而会计师正是可提供这些服务的理想专业人士。
• 时间、资源以及如何打包咨询服务的不确定性常常让会计师进程缓慢。
• 会计师可以根据客户的需求提供三种不同层次的咨询服务套餐。
• 帮助小企业主提高现金流并实现其商业目标是非常有益的。

这是每个企业主的梦想：拥有一群忠实的客户，他们渴望得到额外的服务，而会计师就可以提供这些服务并收取费用。

但对于许多会计师来说，大量客户对商业咨询服务的需求并没有转化为收入。这并不是因为缺乏技能，大多数会计师在财务管理和预测方面经验丰富，而是由于缺乏时间、资源和将专业知识变现的信心。
“会计行业一直在努力转向咨询服务业务。”SEIVA及商业领袖公司总经理布伦特·萨莱（Brent Szalay）表示。
“会计合规工作占用了他们的大量时间。尽管他们在预测、预算、现金流和利润损失方面有着丰富的知识，但他们缺乏为咨询服务收费的流程。”
商业咨询行业正在蓬勃发展。2023年国际培训联合会全球培训研究数据显示，全球培训行业增长显著，自2019年以来，培训从业者数量增长了54%。
“商业培训是世界上发展最快的行业之一，它的动力来源于那些面临困境并需要帮助的小企业。” 萨莱说道。
他还补充说，许多小企业主在起步时拥有深厚的行业知识，但可能不理解商业战略。
“从技术专家转型为商业领导者需要新的技能。企业主通常意识到自己需要帮助时，已经为时过晚，因此他们非常愿意为此付费。”
“会计师处于提供这种指导的最佳位置，因为他们与客户之间已经建立了信任和关系。事实上，他们可能已经在不定期的为客户提供免费的咨询服务了。”
萨莱热衷于指导会计师如何成为商业战略专家。在由公共会计师协会（简称：IPA）组织的一系列小企业咨询研讨会中，他将分享如何构建、打包和定价会计师的咨询服务。以下是他的建议：

从目标开始
萨莱表示，首先，会计师必须腾出时间和空间来建立他们的咨询部门。
“安排好你的业务，让你的团队负责合规工作，”他说，“然后，你就可以专注于咨询服务。”
这种服务需要一种不同的思维方式：不仅提供单次交易服务，而是要注重长期的合作。
第一步是让你的服务与客户的目标和愿景一致。
“了解你客户的长期目标，无论是发展业务、增加财富积累还是改善生活方式，” 萨莱说道，“然后，你可以说，‘让我们建立一个流程来帮助你实现这个目标’。”
接下来的步骤是识别可能阻碍客户实现目标进程的障碍，并制定解决这些问题的方法。
“通过结构化的流程引导客户，不仅能帮助他们制定战略计划，还可以加速他们的成长并实现目标，”他说，“并且这将确立你作为财务管理专家的地位，帮助执行计划、维护客户前进的动力并监控他们的进展。”
“最后一点，我们不是在出售目标，而是出售他们实现目标的步骤和行动。”

打包服务
萨莱表示，你与客户的见面频率以及提供的服务套餐将取决于客户的紧迫性、需求和规模。他建议将服务套餐分为季度、月度或双周会议，每个服务套餐都通过电话和电子邮件提供持续支持。
他补充道，客户应该承诺支付年度服务费用，并将费用分摊为每月支付，以确保持续的参与和支持。

推广新服务
大多数会计师可以立即利用现有客户基础，推出他们的新咨询服务和套餐。
萨莱表示，“你可以向你的客户数据库发送电子邮件，邀请他们参与讨论你的新服务。”
萨莱的公司SEIVA向客户发送免费的问卷，帮助确定客户的经营状况，并为其提供改进建议。这是会计师可以借鉴的做法。
“这会让你在向客户推出咨询服务之前与他们先进行互动。”

收获回报——不止一种方式
将你的专业知识打包为咨询服务，不仅能帮助会计师提升利润，同时也能帮助那些可能面临困境的企业。
“这项工作意义重大，” 萨莱说，“你在帮助客户解决问题、赚取更多的钱、节省时间并更好地平衡工作与生活。这会为许多会计师带来愉快和充实。”
“你甚至可能决定迈出下一步，培训你的团队，建立一个完整的商业咨询部门。”

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文章来源：公共会计师协会数字资讯平台2024年9月12日How to package, price and promote new services for maximum impact - publicaccountant.com.au