会刊精选
迈向快速发展的10步       
2021-01-13

“如果想要壮大企业,首先确定客户的需求,了解清楚如何通过各种渠道直接或间接地进行生产并销售”,亚纳·马修斯(Jana Matthews)博士写道。

作者:亚纳·马修斯(Jana Matthews)博士 南澳大学商学院商业发展中心教授兼主任

马修斯博士的10个步骤有助于制定制胜渠道营销策略,帮助您实现快速发展。
1步:选择一个好想法
并非所有想法都千篇一律。某些想法更具发展潜力,能获得成功的想法是具有下述特征的产品或服务:(a)受到众多客户重视,(b)相比竞争者,能更加快速省时地开发和交付,(c)能让客户获得成功,(d)可迅速形成规模化。

2步:确定竞争优势
根据市面上的其他好(稍逊色的)想法对自己的好想法加以评估。确定并描绘类似的想法,然后确定自己的想法是否是多快好省的,或者明确形成竞争优势还需要哪些。当其他竞争者竞相模仿功能和优点时,优势很快便会消失,所以需了解清楚如何形成防御立场,例如:专利、专有技术、人际关系、营商便利度、收益共享。

3步:选择渠道前选定客户
尝试扩大规模的企业无法负担起多渠道发展。选择一个渠道,而不是制定多个渠道策略,竭尽全力地让公司通过该渠道收获成功:
■     调查一个或两个可能的商业渠道;
■     确定关键竞争者、了解其历史以及它的关联者;
■     确定渠道价值链中各个节点处的流程和隐患;
■     走在客户前面,提出问题并倾听客户的答复;
■   选择能为所有人带来最大潜力价值的渠道。

4步:控制渠道
确定渠道后,则需以目标为主导,规划整个渠道如何运转,然后制定引导和控制渠道的策略。与终端客户的差距越大,渠道策略就越需要复杂。渠道内存在各个层次的客户,清晰渠道价值链中客户的独特需求。调整利益并创建相互依赖的关系可能会有点棘手,但从长远来看能起到更为有效的杠杆作用和保护作用。

5步:把自尊抛之脑后
渠道营销策略关乎的不是您自身、贵公司或品牌而是关乎客户和渠道、客户需要什么、什么能为其带来价值并取得成功,最后才是关乎于您自身。
与渠道价值链各个节点处的客户不断交流,挖掘市场不断变化的需求。鼓励团队试验新想法、发展创新、立即响应投诉并提供贴心入微的客户服务。

6步:围绕渠道及客户需求组织公司
您需要围绕渠道组织公司且不余遗力提供支持。让合伙关系融入公司价值观。选择以客户为中心并了解如何帮助渠道合作伙伴获得成功。开发可以让渠道管理及策略获得成功的内部支持系统。在渠道及系统中追踪新的发展、清楚公司在12个月、36个月甚至60个月后的发展方向、建立控制渠道计划,培养团队快速执行的能力。

7步:比渠道合作伙伴更加了解其客户
想象自己站在客户的角度,查看上下游情况并透过客户的角度观察他们的世界。产生共鸣,成为备受信赖的资源,帮助其了解清楚如何在客户中创造竞争优势。

8步:改变渠道中各个客户的价值主张
了解各个客户的需求,然后传递超出其预期的价值。改变感知和体验价值的方式。通过渐进性创新继续增加产品和服务的价值,确保产品和服务在推出之前能发挥作用,赢得客户的信任。改变渠道价值链各个节点:客户“被卖”、接受客户服务、支付产品或服务、收受款项、寻求新产品设计帮助、解决问题、创新和取得成功的方式。

9步:成为影响力大师
您可以通过以下方式对渠道、客户或客户表现产生影响:
■ 建立信任与默契、分享成果;
■ 追踪有关渠道和广泛业务系统的趋势以及竞争力影响,告知客户注意此类消息;
■ 为客户提供快速简便的解决方案和卓越的服务。

10步:乐于改变行业状况
如果想快速发展,必须乐于改变现状。如果成功执行上述九个步骤,您将会改变公司的工作、运行、运转和表现方式。仔细考虑渠道营销策略时站在系统的角度去思考,因为如果取得成功,则会改变价值链上的各家公司的相互关系,向更多公司和客户传递价值。

原载自公共会计师协会会刊《公共会计师》(Public accountant202010-11月刊,第54-55页,《公共会计师》数字资讯中心:www.publicaccountant.com.au

联系我们 网站地图
关注IPA官方微信
在线咨询