作者：Chris Sheedy
随着通货膨胀推高成本，您的费用可能也需要大幅提升。成功来自于在加息之前增加您的价值。
变化和动荡的时代非常适合重新定义我们业务中的一切，顾问、演讲者和畅销书商业作家安德鲁·格里菲斯（Andrew Griffiths）说。他表示，这适用于我们为服务收取的费用。
“我遇到过各种各样的企业，他们唯一的策略就是成为最便宜的企业，” 格里菲斯先生说，“出于很多原因，这是一个糟糕的策略。
他说，当一家企业不能对其所做的事情收取足够的费用时，它的财务弹性就会大大降低。企业主的生活变成了一场持续的斗争。
相比之下，提高价格的企业可以获得超出其财务规模总和的回报。他相信这个想法足以写一本书，书名是《总有人身价昂贵，为什么不把它变成您》
格里菲斯先生写了一本关于提高价格的商业书籍，这可能比较少见。
但他并不是唯一一个认为企业应该更愿意在价格标签上动笔的人。其他顾问也认为，更多的会计师应该寻求提高价格的权利。
通货膨胀的影响和人力资源问题应该使定价更接近所有会计业务优先事项清单的首位，会计咨询公司 SmithInk的创始人兼董事大卫· 史密斯（ David Smith ）说。
进行诚实的对话
一旦您增加了价值并赢得客户的尊重，价格上涨就需要与这些客户进行诚实的对话，悉尼商业仓库（businessDEPOT Sydney）总监丽贝卡·米哈利奇（Rebecca Mihalic）说。“所有业务成本都在增加，但在向客户引入加息之前，您需要了解支付新成本意味着什么，” 她说。
“您需要做一个完整12个月的滚动预测，了解成本将在哪里增加以及您需要产生什么收入。为此，需要知道预计工时，并确保您基于此支付成本。
有了这些信息，您就可以去找客户进行沟通。
“我们对客户采取了直截了当和诚实的方法，解释了何时会涨价以及为什么有必要涨价，” 米哈利奇女士说。
她补充说，对这种对话采取诚实而详细的方法，远比简单地说价格上涨是为了跟上通货膨胀要好得多。“因为我们与大多数客户密切合作，所以我们不需要向他们解释我们的价值。”
“他们已经欣赏我们的价值了。”
“但尊重地介绍价格上涨很重要。我对解释不清的价格上涨反应不佳，所以我不指望我的客户会对这种做法感到满意。”
通过增加价值提高价格
史密斯先生感到奇怪的是，绝大多数会计师没有以有意义的方式重新考虑他们的定价。
他说：“最近大多数对价格采取行动的会计师只是因为通货膨胀而将他们的小时费率提高了一小部分，他们没有考虑他们提供的价值......让客户认为他们更有价值。
格里菲斯先生还“在过去几年中看到了不收取价值的企业在急剧增长”。但是，在写了一本关于价格上涨的书后，他发现更多企业在面临和处理定价问题。
“通常，它们是企业所在空间中最昂贵的......这些企业在弹性、品牌和声誉方面的差异是非同寻常的。
对于可能已经受到价格上涨和人才短缺压力的会计企业来说，更高的利率听起来很有 吸引力。
当然，提高价格或估计有正确和错误的方法。任何突然提高价格的企业都可能疏远现有客户并拖延潜在客户。专家们认为，在这一点上，会计师应该考虑另一个因素——他们所提供的价值。
价值在于了解客户的需求
大卫·史密斯说，许多人找会计师，就像他们期待看牙医一样。他们知道必须为自己的财务健康这样做。这是出于合规目的，他们必须勾选的一个框。
“您去看牙医不是因为您热切地想去看牙医，” 史密斯先生说。 “您最后一次听到客户说 ‘这是一个很棒的纳税申报表！我可以再来一个吗？‘是什么时候？”
“您要做的第一件事就是发现客户想要什么。”
“这是关于与客户进行高质量对话，与他们交谈并发现他们的担忧...... 以及他们对未来和退休后想做事情的计划。”
在这样的谈话之后，会计师应该回到他们的客户那里，进行史密斯先生所谓的“需求审查”。他们应该向客户概述所讨论的内容并进行解释，同时说明会计师会如何帮助解决问题。
“现在，这与合规工作完全不同，因为您正在处理客户非常热衷的问题，提供他们渴望的解决方案，” 他说。
“这不再是报复性采购，这是他们很乐意支付的东西。其中一些解决方案可以为客户提供非凡的价值。”
史密斯先生说，在那个阶段，会计师可以自信地考虑对这种服务收取新的适当费用。他们还应该考虑适当的收费方式，无论是固定费用、小时费还是正在进行的订阅类型协议。
像销售专业人员一样思考
史密斯先生指出，这些都不是创新或新的。
这是优秀的销售人员凭直觉做的事情。
会计业务的性质——无论客户是否愿意，每年都会回来，这意味着会计师享有有保障的年收入。这导致了一定程度的自满，并且没有迫切需要来提高缺失的营销或销售技能。
然而，在薪资期望值不断提高、成本增加的环境中，情况发生了变化。税务专员克里斯·乔丹（Chris Jordan）等人警告会计师不要依赖低价值的税务客户。
“是时候重新定义我们与价值的关系了。”
“这意味着我们真的需要了解为什么我们的客户重视我们。不仅仅是因为我们提供的产品或服务。
这不是关于产品或服务，而是关于您的信任度、经验和专业知识，您的一致性、精力和创造力等等。
格里菲斯继续说，大多数企业往往会犯的最大营销错误是未能告诉潜在和现有客户他们与竞争对手有何不同。
事实上，大多数企业都非常擅长说出他们与竞争对手完全相同的方法。
他说，为了能够收取您的价值，会计业务必须愿意并且能够区分它所做的事情。消费者对会计师的工作有一个大致的概念，那么为什么要再次告诉他们已经知道的事情呢？
在差异化方面，格里菲斯先生建议重点关注三个关键领域。
- 您如何为客户创造更具吸引力的整体体验？
要把许多小事做好。“关系和情感联系是通过会计师提供的经验建立的，而不是通过他们准备的纳税申报表。”
- 您如何讲述您的故事？
会计师不应该告诉人们他们做什么，而应该花更多的时间解释他们为什么这样做。“让人们进入您的企业... 把它剥开。它是如何开始的？这些人是谁？您代表什么？您相信什么？您在社区做什么？您如何支持您的团队？您可以分享哪些客户案例？”
- 为什么您的客户现在重视您？
会计师应该定义客户如何评价他们，然后寻找具有更大价值的方法。 “这不是关于产品或服务，而是关于您的信任程度、经验和专业知识，您的一致性、精力和创造力等等，” 格里菲斯先生说。
格里菲斯先生继续表示，提供最佳体验、讲述最引人入胜的故事并在各方面最有价值的企业可能是最昂贵的，这是有充分理由的。
“如果您只有价格可以区分，您就没有策略，而且很可能会显示出来。”
“如果您除了价格之外什么都不区分，您最终会吸引价格驱动的客户。这听起来并不那么令人担忧，直到您意识到价格驱动的客户会带来某些挑战。真的，谁想建立最便宜的声誉？”
专家自动增值
会计师可以增值的最后一个领域是专业化。如果您拥有专业领域的知识或经验，那么这是为客户的财务需求增加价值的好起点。
“专业知识实际上是与客户进行需求审查的延伸，” 大卫·史密斯（David Smith）说。 “首先，如果您进行质量需求审查，就需要解决他们业务中的某些问题。如果您是其中一个领域的专家，您就有能力在该领域创造更大的价值。”
“此外，您越了解他们的需求，您就越能成为他们业务或需求方面的专家。您不再是通才。因此，如果您年复一年地继续进行这些对话，它会加强您与客户之间的关系。您将成为帮助其管理业务和个人财务的合作伙伴。”
史密斯说，这些客户永远不会考虑四处寻找更便宜的会计服务，因为您的价值与价格无关。另一方面，如果一家公司在发展这种关系之前就提高利率，那么客户可能会去别处寻找更便宜的方式来进行他们不情愿的购买。
“他们可能会偶然发现一个确实需要审查并且有更广泛对话的会计师。”
“这就是在不发展这种关系的情况下推高价格的危险——您迫使客户四处寻找替代品，有时他们会找到真正喜欢的东西。”
因此，一些企业蓬勃发展，而另一些企业则慢慢消失。所有这些都由充满激情的专业人士经营，但只有一些为客户的生活增加价值。
格里菲斯先生说：“我讨厌看到那些真正擅长自己工作的人，经过多年的努力工作，却没有获得他们应得的安全业务，这都是因为他们没有通过增加价值来吸引客户。我觉得这令人心碎。”
“不久前我曾说过：‘您不能只给袋熊涂口红‘。这意味着您不能只是将费用翻倍并期望客户在没有阻力的情况下接受它。企业主必须意识到这是一个过程。这是需要明智地思考、计划和实施的事情。”
原载自公共会计师协会会刊《公共会计师》（Public accountant）2022年11月-12月刊，第42-47页，《公共会计师》数字资讯中心：www.publicaccountant.com.au
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