理查德·萨金特(Richard Sergeant )提出:了解自己的技术成本,进而建立健全的客户定价模式,是应对价格上涨的关键。
价格上涨是一个不争的事实,再加上通货膨胀的压力,人们会感觉近期的经营成本在不断上升。由于会计师依赖技术来及时完成工作,因此当我们信赖的技术软件供应商提价时,会计师往往会有切肤之痛。
今年夏天,大多数主要技术软件供应商都提高了费用,尤其是面向客户的关键工具。鉴于从现在起每年涨价可能成为常态,公司必须保持对基本成本的控制,并让客户了解涨价可能会定期发生。
追踪
实现这两个目标的关键在于监控现有支出。许多人将 IT 成本作为损益表上的一个项目,而雅顿记账公司(Arden Bookkeeping) 的克莱尔·巴特利特(Claire Bartlett)则建议从细节入手:“监控技术投资总额非常有用,这意味着如果投资变动过大,我们就要深入了解细节。我们还分别记录了正在使用的技术和需要补充的技术。
林德福德·格雷事务所(Lindford Grey Associates)的亚当·普里查德( Adam Pritchard)也采取了类似的方法。“我们不进行供应商的细分,但我们会跟踪所有这些成本。我们将其分为 “线上”和 “线下”,即哪些成本是直接为客户服务的,哪些成本是为客户提供整体服务的。
虽然可能没有必要按供应商细分会计科目表,但有一个简单的方法来查看哪些供应商在收取什么费用,以及随着时间的推移这些费用会如何变化,至少可以让我们了解这些费用对盈利能力的影响。
与客户沟通
当不可避免的情况发生时,企业可以选择如何应对。然而,鉴于对基本利润的直接影响,由内部承担成本似乎并不明智。与客户处理价格上涨问题有时会让人感觉困难,但这并不一定是个问题。
LJM 记账公司(LJM Bookkeeping) 的创始人劳拉·曼顿(Lara Manton)主张迅速做出回应。“要做到快速、清晰,并随时跟进有问题的客户。我通知客户的速度非常快,通常在三天之内,这样他们就有足够的时间了解变化,并提出他们可能会面临的任何问题”。
尽可能保持透明的做法必然会给客户带来好处,因为会计师希望客户明确自己的立场,但这并不是说会计师们对这种情况感到完全放心。
与客户的关系
价格上涨会影响我们的形象。会计师最不希望被视为 "吝啬鬼",但他们又不得不持续提价,尤其是当不同供应商在不同时间提价时,这就更难了。
克莱尔·巴特利特采用的一种策略是确保在客户账单上逐项列出软件成本。“起初,我们采用的是包含许可证的捆绑销售方式,但由于我们需要转嫁的软件成本增加了,所以我们在客户的发票上得写的清清楚楚,让他们一目了然。我们不想让他们认为是我们想抬高价格就抬高价格。”
还有人担心,定期提价会让客户重新审视他们的选择,尤其是当他们觉得没有实现相应的价值时。正如劳拉·曼顿所解释的那样,这种影响可能是相当大的: "我确实感觉到了成本上升的风险。如果供应商转过身来大幅提高价格,我就会寻找替代品,但这将给我带来额外的开销,因为我需要适应新的套餐。”
缓解波动性
不过,像亚当·普里查德所采取的方法,可以帮助平抑价格波动,提升价值: “我们根据客户而不是工作来跟踪成本,这对应对成本价格上涨更有帮助。我们可以根据客户的预期需求,为其制定包含合理利润的价格。”
这样,我们就可以每年审查一次,看看要求的复杂性以及它们可能发生的变化,然后相应地重新定价。如果在此期间软件价格上涨,我们也有足够的利润空间。
此外,还可以鼓励客户直接与技术软件供应商建立联系。这可以有效缓解价格变动带来的声誉影响和实际问题,而不会直接影响成本,但却能让供应商有更多机会接触客户。
无论哪种方法最适合您的公司,最重要的是保护您的底线,而不仅仅是被动吸收逐年增加的费用。现在就想出一个办法,将有助于建立一种模式来应对每年的价格增长。
理查德·萨金特是一名自由职业记者
原载自财务会计师公会会刊《财务会计师》(Financial Accountant)2023年11月-12月刊,第20-21页,《财务会计师》数字资讯中心:www.financialaccountant.co.uk